Издержки – вниз, продажи – вверх. Проверенные способы увеличить вашу прибыль.

Шаг 63. Первая сделка – фундамент для всех последующих.

Нет нужды говорить, что, заключая сделку с клиентом, важно обеспечить высокое качество обслуживания – это фундамент для последующих сделок. Однако предприниматель или торговый агент, проявляющий чрезмерное беспокойство и суетливость по поводу доставки товара или оказания услуги, никогда не сможет рассчитывать на большой успех в своей деятельности.

В момент заключения первой сделки все ваши помыслы, вся энергия и действия должны быть направлены на то, чтобы произвести благоприятное впечатление на клиента и побудить его еще раз обратиться в вашу фирму. Это вовсе не значит, что можно игнорировать текущую сделку. Это означает, что осуществлять ее надо таким образом, чтобы клиент сразу решил, что и в следующий раз воспользуется вашими услугами.

Это небольшое, но существенное различие в подходе к делу. Служащий компании, который чересчур беспокоится и суетится, выглядит в глазах клиента заискивающим. Он распространяет неуверенность – ту каплю крови, которую акула способна учуять за много миль (помните шаг 61?). Такой служащий как бы слишком низко опускает планку возможностей фирмы: «Если нам удастся выдержать сроки поставки, мы победили». В этом есть что-то жалкое и ненадежное. Неужели вы сомневаетесь, что ваша фирма в состоянии обслужить на самом высоком уровне? В этом случае, даже преуспев в выполнении своих обязанностей перед покупателем, вы не можете рассчитывать на следующую сделку с ним.

Напротив, служащий, демонстрирующий спокойствие и уверенность в том, что все будет в порядке, точно знающий это, распространяет ощущение надежности, компетентности, этакое «я все могу». Это чувство очень заразительно, клиент думает: «Если он так уверен, стоит ли мне беспокоиться?» Клиент начинает относиться к поставщику как к человеку, который все может, на которого следует рассчитывать.

А далее эта вера в вас и ваши возможности создает основу для последующих сделок. С момента заключения первой сделки я все время спрашиваю себя:

– что еще моя компания может для него сделать?

– каким способом, прямо или косвенно, я могу заставить клиента обратиться к нам еще раз?

– как получить больше информации о клиенте и его компании, чтобы наилучшим образом удовлетворить его потребности и обеспечить себе возможность последующих сделок?

Если сначала вы уделяете все свое внимание обязанностям по заключению настоящей сделки и лишь после ее завершения вспоминаете о следующей, это неверно. Слишком поздно. У вас теперь меньше возможностей общаться с клиентом, воздействовать на него, мнение о вас и вашей компании к этому времени уже сформировалось. Преуспевающий торговец обеспечивает возможность совершения следующих сделок с момента договоренности о первой, и его уверенность и спокойствие при выполнении первой сделки говорят сами за себя.